什(shén)麽是(shì)銷售隊伍效力
銷售隊伍效力(Sales Force Effectiveness)
也(yě)即“銷售隊伍的(de)效率和(hé)效能(néng)”，它是(shì)一(yī)項涉及“≈企業(yè)制(zhì)定完市(shì)場(chǎng)策略後，銷售隊伍如(rú)何實現(xiàn)最佳銷售業(yè)績?”的(de)管理(lǐ)實踐活動€，最大(dà)化(huà)銷售隊伍的(de)效率和(hé)生(shēng)産力，其焦點在于“建立一(yī)支高(gāo)績效的(de)銷售隊伍”。
銷售隊伍管理(lǐ)存在的(de)常見(jiàn)問(wèn)題
怎樣招聘到(dào)好(hǎo)的(de)銷售人(rén)員(yuán)?怎樣把銷售任務的(de)完成控制(z✘hì)在過程中?怎樣幫助銷售人(rén)員(yuán)提升操作(zuò)能(néng)力?怎樣幫助銷售人(rén)員(yuán)持續工(gōng)作(zuò)激₽情?怎樣形成團隊的(de)凝聚力，共同抵抗來(lái)自(zì)于市(shì)場(chǎng)的(de)壓力?好(hǎo)的(de)銷售人(rén)員(yuán)招不(bù)進來(lái)，有(yǒu)本領的(de)銷售人(rén)員(yuán)又(yòu)留不(≠bù)住？在銷售管理(lǐ)中往往存在如(rú)下(xià)問(wèn)題：
1、銷售人(rén)員(yuán)懶散疲憊
團隊員(yuán)工(gōng)的(de)拼勁不(bù)足，熱(rè)情度不(bù)夠，尤其是(shì)當銷售人(rén)員(yuán)進入成熟期之後，更容易出現(xiàn)這(zhè)種問(wπèn)題。
2、銷售動作(zuò)混亂
銷售隊伍常見(jiàn)的(de)第二個(gè)問(wèn)題是(shì)銷售動作(zuò)混亂，無章(zhāng)可(k ě)循。客戶僅僅提出了(le)一(yī)項需求，銷售員(yuán)就(jiù)盲目地(dì)把價格報(bào)出去(qù)了(le)；客戶僅僅想了(le)解産品，銷售員(φyuán)就(jiù)把全部的(de)産品資料都(dōu)給出去(qù)了(le)，而且還(hái)放(fàng)棄了(le)與客戶接 洽的(de)很(hěn)多(duō)渠道(dào)及跟進的(de)一(yī)些(xiē)流程或手段；還(hái)有(yǒu)的(de)根本沒有(yǒu)針對 (duì)客戶的(de)需求來(lái)介紹産品，彼此沒有(yǒu)成功“對(duì)接”。這(zhè)都¥(dōu)是(shì)銷售動作(zuò)混亂的(de)表現(xiàn)。
3、銷售無計(jì)劃
銷售的(de)根本規則是(shì)訂銷售計(jì)劃和(hé)按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理(lǐ)既包括如(rú)何訂定一(yī)個(gè)切實可(kě)行(xíng)的(de)銷售目的•(de)，也(yě)包括實行(xíng)這(zhè)一(yī)目的(de)的(de)要(yào)領。詳細內(nèi)容有(yǒu)：在分(fēn)析當前市(shì)場(chǎng)情勢和(hé)團>隊近(jìn)況的(de)底子(zǐ)上(shàng)，訂定明(míng)确的(de)銷售目标、回款目标 和(hé)其他(tā)定性、定量的(de)目标;根據目标做(zuò)好(hǎo)各項預算(suàn)及預算(suàn)的(de)分(fēn)派方案;落實到(dào)各團隊小(♥xiǎo)組的(de)職責和(hé)時(shí)間(jiān)點。
然而，如(rú)果沒有(yǒu)明(míng)确的(de)市(shì)場(chǎng)開(kāi)辟計(jì)劃，各種銷售策∞略、方案、步伐不(bù)配套，預算(suàn)不(bù)确定，人(rén)員(yuán)不(bù)落實，銷售事(shì)務無空(kōng)間(jiān)和(hé)時(shí§)間(jiān)的(de)概念，也(yě)無銷售過程監控和(hé)效果評估，這(zhè)樣的(de)銷售團隊就(jiù)象一(yī)群無頭蒼蠅亂飛(fēi)亂撞，無ε法做(zuò)好(hǎo)銷售工(gōng)作(zuò)。
4、過程無控制(zhì)
“隻要(yào)效果，不(bù)管過程”，不(bù)管不(bù)問(wèn)團隊情況，對(duì)銷售過程不(bù)監視(shì)∞不(bù)控制(zhì)，這(zhè)是(shì)銷售團隊經常出現(xiàn)的(de)問(wèn)題。
許多(duō)銷售主管對(duì)團隊管理(lǐ)很(hěn)粗放(fàng)：把銷售員(yuán)往市(shì)場(ch ǎng)上(shàng)一(yī)放(fàng)，就(jiù)等著(zhe)他(tā)給團隊交出一(yī)份份訂單、開(kā≤i)辟一(yī)片片市(shì)場(chǎng)。這(zhè)樣造成了(le)一(yī)系列的(de)問(wèn)題：團隊失去(qù)監管和(hé)控制(zhì)，銷售員(yuáαn)的(de)群龍無首，任意而行(xíng)，使銷售計(jì)劃無實現(xiàn)保證;銷售員(yuán)的(de)銷售水(shuǐ)平得(de)不(bù)到(dào)進步，銷售團隊建設不(bù)→力等。不(bù)對(duì)錯(cuò)誤的(de)銷售曆程進行(xíng)有(yǒu)用(yòng)的(de)管理(l✔ǐ)控制(zhì)，就(jiù)不(bù)會(huì)有(yǒu)良好(hǎo)的(de)業(yè)績效果。
5、客戶無管理(lǐ)
一(yī)粒麥子(zǐ)有(yǒu)三種結果：一(yī)是(shì)磨成面被人(rén)消費(fèi)掉，實現(xiàn)自(zì)身(shēn)的(de)價值;二是(shì)作( zuò)為(wèi)種子(zǐ)播種，結出豐富的(de)果實，發生(shēng)出新的(de)價值;三是(shì)因為(wèi)保管不(bù)力，麥子(zǐ$)黴爛腐壞。也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，管理(lǐ)得(de)當，客戶就(jiù)會(huì)産生(shēng)自(zì)身(shēn)的(de)價值或是(≤shì)産生(shēng)出新的(de)加倍的(de)價值;管理(lǐ)不(bù)善，客戶就(jiù)會(huì)失去(qù)。團隊對(duì)客戶管理(lǐ)有(yǒu)方，客戶就(jiù)會(huì)有(yǒu)消費(fèi)熱(rè)情，會(huì)積極地(dì)參加活動，高(gāo)興消費("fèi)産品;管理(lǐ)不(bù)善，客戶就(jiù)會(huì)流失。然而，許多(duō)團隊對(duì)客戶沒有(yǒu)進行(xíng)有(yǒu)用(yòng)的(de)管理(lǐ)，團隊既無法調動客戶的(de)消費(fèi)熱(rè)情，也(yě)無法有(yǒu)用(yòng)地(dì)控制(zhì)客戶的(de)流失。
6、信息無反應
信息是(shì)企業(yè)決議(yì)計(jì)劃的(de)生(shēng)命。銷售團隊身(shēn)處市(shì)場(chǎng)一(yī)線，最了(le)解市(shì)場(chǎng)動向、消↕費(fèi)者的(de)需求特點、競争敵手的(de)變革、經銷商的(de)要(yào)求，這(zhè)些(xiē)信息實時(shí)地(dì)反映給公司內(nèi)部，對×(duì)決議(yì)計(jì)劃有(yǒu)著(zhe)重要(yào)的(de)意義。另一(yī)方面，銷售運營中存在的(de)問(wèn)題，也•(yě)要(yào)敏捷向下(xià)級陳訴，以便管理(lǐ)層實時(shí)做(zuò)出對(duì)策。然而，許多(duō)團隊沒有(yǒu)建立起一(yī)套系統的(dλe)市(shì)場(chǎng)陳述體(tǐ)系，未實時(shí)地(dì)溝通(tōng)反應信息。
銷售團隊的(de)成果主要(yào)有(yǒu)：銷售額和(hé)市(shì)場(chǎng)信息。對(duì)銷售團隊的(de)發展而言，銷售額已不(bù)重要(yàoπ)，重要(yào)的(de)是(shì)市(shì)場(chǎng)信息。因為(wèi)銷售額是(shì)昨天的(de)，是(shì)已經實現(xiàn)的(de)，已經釀成現(xiàn)實的÷(de)東(dōng)西(xī)是(shì)不(bù)會(huì)轉變的(de)，因而它對(duì)團隊的(de)意義不(b¥ù)大(dà);有(yǒu)意義的(de)是(shì)市(shì)場(chǎng)信息，因為(wèi)它決定著(zhe)團隊§來(lái)日(rì)的(de)銷售業(yè)績、來(lái)日(rì)的(de)市(shì)場(chǎng)。然而，許多(duō)團隊既沒有(yǒu)向客戶搜集市(shì)場™(chǎng)信息的(de)習(xí)慣，也(yě)沒有(yǒu)建立一(yī)套市(shì)場(chǎng)陳述系統可(kě)以實時(shí)反應信息。
銷售出了(le)問(wèn)題并不(bù)可(kě)怕，可(kě)怕的(de)是(shì)團隊不(bù)能(néng)夠實時(shí)地(dì)發現(xiàn)營銷運營各個(gè)環節中發生©(shēng)的(de)問(wèn)題，并在管理(lǐ)上(shàng)作(zuò)出實時(shí)的(de)反應，使這(zhè)些(xiē)問(wèn)題得(de)以迅速解決而不(bù)至于給團隊造成龐大(dà)危害。
7、業(yè)績無考核
許多(duō)銷售團隊對(duì)銷售員(yuán)沒有(yǒu)定期進行(xíng)定量和(hé)定性的(de)考核，定量考核包括：銷售成果(如(rú)銷售額、回款率、總利潤和(h é)客戶數(shù))和(hé)銷售過程(如(rú)平均每天跟進的(de)客戶數(shù)、每次所用(yòng)時(shí)間(jiān)、每天産品銷售的(de)平均支出♠、特定時(shí)間(jiān)內(nèi)開(kāi)辟的(de)新客戶數(shù)、特定時(shí)間(jiān)內(nè✔i)得(de)到(dào)的(de)老(lǎo)客戶數(shù)等)，定性考核：如(rú)合作(zuò)精神、事(shì)業(yè)熱(rè)情、對(duì)團隊的(de)忠誠度、&責任感等。
對(duì)團隊的(de)考核，一(yī)方面是(shì)為(wèi)了(le)調動銷售員(yuán)的(de)積極β性，同時(shí)為(wèi)銷售人(rén)員(yuán)的(de)報(bào)酬、賞罰、淘汰與升遷提供重要(yào)依據；另一(yī)方面通(tōng)過對(duì')銷售人(rén)員(yuán)的(de)業(yè)績進行(xíng)總結和(hé)分(fēn)析，可(kě)以幫助他(tā)們提升銷售能(néng≠)力。造就(jiù)銷售人(rén)才、提升銷售能(néng)力是(shì)銷售管理(lǐ)的(de)一(yī)個(gè)重要(yào)內(nèi)容。δ
