一(yī)、 “交易式”銷售。運用(yòng)這(zhè)種銷售模式時(shí)價格是(shì)　唯一(yī)起作(zuò)用(yòng)的(de)因素。此時(shí)客戶一(yī)般知(z¶hī)道(dào)自(zì)己需要(yào)什(shén)麽産品.隻是(shì)在尋找最為(wèi)合适的(de)價格。這(zhè)種銷售模式是(shì)常規的(de☆)單一(yī)銷售模式在某些(xiē)　情形下(xià)它依然是(shì)一(yī)種不(bù)錯(cuò)的(de)銷售　　÷模式。零售業(yè)的(de)銷售模式大(dà)體(tǐ)都(dōu)可(kě)以歸入這(zhè)一(yī)類。

二、“利益式”銷售。運用(yòng)這(zhè)種模式的(de)銷售人(rén)員(yuán)不(bù)僅在價格上(shàng)做(zuò)文(wén)章(zhāng),還(hái)通(tō ng)過比較産品特征、優缺點來(lái)幫助客戶做(zuò)出恰當的(de)選擇。當供應商之間(jiān)的(de)産品差異很(hěn)小(xiǎo)時(shí).銷售人(rén)員(yuán)也(yě)會(huì)借助于自(zì)己的(de)客戶關系來(lái)進行(xíng)銷$售。目前這(zhè)種模式在很(hěn)多(duō)産品領域依然适用(yòng)　(如(rú):低(dī)端電(diàn)子(zǐ>)産品、藥品、辦公用(yòng)品等)。

三、“顧問(wèn)式”銷售。運用(yòng)這(zhè)種模式的(de)銷售人(rén)員(yuán)會(huì)分(fēn)析客戶需求并提供建議(yì)來(lái)幫助客戶做(zuò)出選擇。典型的(de)例子(z‌ǐ)是(shì)分(fēn)析、比較産品生(shēng)命周期總成本和(hé)初次購(gòu)買價格。“←顧問(wèn)式’`銷售模式在如(rú)何銷售、如(rú)何交付或如(rú)何使用(yòng)等方面會(huì)經常随客戶的(de)不(bù)同而有(yǒu)所不(bù)同。對(duì)“ 顧問(♠wèn)式銷售和(hé)`“增值式”銷售來(lái)說(shuō).組建跨職能(néng)銷售團隊的(de)做(zuò)法越來(lái)越普遍.即通(tōng)過×組建銷售團隊一(yī)起為(wèi)客戶提供服務.軟件(jiàn)類銷售大(dà)都(dōu)采用(yòng)“顧問(wèn)式“銷售模式。

四、增值式”銷售。采用(yòng)“增值式“銷售模式的(de)銷售人(rén)員(yuán)不(bù)僅為(wèi)客戶提供建議(yì)而且會(huì)主動按照(zhào)客戶的(®de)需求為(wèi)其提供或完善解決方案甚至為(wèi)滿足　　客戶需求提供量身(shēn)定制(zhì)↕的(de)解決方　　案。該類銷售人(rén)員(yuán)的(de)信念是(shì):幫助客戶解決問(wèn)題遠(yuǎn)比銷售重要(yào)。應該設法成為(wèi)客戶的(de)合作(zuò)夥伴,如(rú)此.你(nǐ)才能(néng)成€功運用(yòng)“顧問(wèn)式銷售“和(hé)“增值式“銷售模式并給客戶真正帶來(lái)利益。

以上(shàng)是(shì)當今最為(wèi)常見(jiàn)的(de)幾種銷售模式。需要(yào)提醒的(de)是(shì):相(xiàng)對(duì)複雜(zá)的←(de)“顧問(wèn)式“銷售與“增值式’`銷售未必就(jiù)比其它兩種銷售模式更好(hǎo)。關鍵是(shì):企業(yè)需要(yào)使其銷售模式、薪酬體(tǐ)系與客戶的(de)最終目♥标相(xiàng)一(yī)緻。此外(wài).銷售模式與産品種類也(yě)有(yǒu)關系。再者,由于存在不(bù)同的(de)　細分(fēn)客戶群、銷售渠道(dào)和(hé)客戶類型　÷　(規模及實力).同一(yī)個(gè)企業(yè)有(yǒu)時(shí)同時(shí)運用(yòng)幾種模式也(yě)很(hěn)正常。

“銷售”與“薪酬”如(rú)何對(duì)接? 我們在為(wèi)’`顧問(wèn)式“和(hé)“增值式’`銷售人(rén)員(yuán)提供薪酬時(shí),常常隻考慮到(dào)≥他(tā)們的(de)主要(yào)技(jì)能(néng)(成功銷售并完成指标)但(dàn)事(shì)實上(sh÷àng),這(zhè)兩種銷售人(rén)員(yuán)需要(yào)更寬、更深、更廣的(de)技(jì)能(néng)隻有(yǒu)少(shǎo)數(shù)銷售人(ré n)員(yuán)擁有(yǒu)這(zhè)種素質。舉例來(lái)說(shuō).如(rú)果你(nǐ)是(shì)銷售經理(lǐ),客戶是(sh≥ì)大(dà)型國(guó)際零售連鎖店(diàn).那(nà)麽,客戶不(bù)僅需要(yào)你(nǐ)提供合适的(de)價格.，更重要(yào)的(de)是(shì)>需要(yào)你(nǐ)與它一(yī)起協作(zuò)來(lái)完成下(xià)述工(gōng)作 (zuò):為(wèi)滿足該客戶的(de)需求提供量身(shēn)定做(zuò)的(de)包裝方式建立電(diàn)子(zǐ)數(shù)據交換系統(EOS),以便　　于$監控庫存幫助客戶進行(xíng)分(fēn)類(管理(lǐ)客戶庫存,陳列自(zì)己及競争對(duì)手的(de)産品)等等。現(xiàn)在.我們一(yī)起來(lái)分(f←ēn)析如(rú)何針對(duì)每一(yī)種銷售模式來(lái)設計(jì)具體(tǐ)的(de)薪　　酬體(tǐ)系以達成最佳效果。

1 、“交易式”銷售的(de)薪酬體(tǐ)系。 關于這(zhè)種類型的(de)銷售模式.其薪酬應直接與銷量或利潤挂鈎。在”交易式“銷售模式中.“傭金(jīn)型”體(tǐ)系最為(wèi)常見(jiàn)™多(duō)由銷量驅動,薪酬一(yī)般按月(yuè)支付。随著(zhe)互聯網和(hé)電(diàn)子(zǐ)數(shù)據信息交換系統(EDI)的(de)普及, 很(♠hěn)多(duō)領域的(de)“交易式’`銷售崗位會(huì)逐步減少(shǎo)。試想一(yī)下(xià).當計¶(jì)算(suàn)機(jī)系統能(néng)夠提供更詳細的(de)産品資料并且可(kě)以比人(rén)更準确地(dì)處理(lǐ)訂單時(shí)誰還(hái)會(huì)通(tōng)過♥’`人(rén)’`來(lái)報(bào)價呢(ne)

2.、”利益式”銷售的(de)薪酬體(tǐ)系。 這(zhè)比“交易式“銷售更進步了(le)一(yī)層.相(xiàng)應地(dì)薪酬體(tǐ)系必須兼顧到(dào)銷售人(rén)員(yuán)的(de)工(gōng)作(zuò)經€驗及其擁有(yǒu)的(de)産品知(zhī)識同時(shí)也(yě)要(yào)兼顧其在職年(nián)限及§客戶管理(lǐ)能(néng)力。對(duì)于這(zhè)種銷售模式.銷售目标通(tōng)常設定在比往年(niá♣n)更高(gāo)的(de)水(shuǐ)平之上(shàng),其激勵機(jī)制(zhì)不(bù)僅要(yào)考慮銷量☆,也(yě)要(yào)考慮産品組合。對(duì)于這(zhè)種銷售模式,所采用(yòng)的(de)主要(yào)是(shì)基于`’配額“的(de)薪酬體(tǐ)σ系。

3 .“顧問(wèn)式”銷售的(de)薪酬體(tǐ)系。 對(duì)于該類型的(de)銷售人(rén)員(yuán)來(lái)說(shuō),，其薪酬計(jì)劃要(yào)與财務績效指标體(tǐ)系年(nián)§度業(yè)務計(jì)劃目标挂鈎并與的(de)市(shì)場(chǎng)目标挂鈎。由于目标是(shì)長(cháng)期的(de).薪酬體(tǐ)系的(§de)時(shí)間(jiān)跨度往往是(shì)“季”度或“年(nián)”度。銷售目标的(de)形式更加自(z§ì)由，多(duō)數(shù)以特定客戶群體(tǐ)的(de)需求為(wèi)基礎。其薪酬體(tǐ)系由包括銷售額、利潤.産品組合×和(hé)客戶滿意度在內(nèi)的(de)多(duō)維衡量要(yào)素決定。

4 、“增值式”銷售的(de)薪酬體(tǐ)系。 這(zhè)是(shì)一(yī)種高(gāo)層次的(de)銷售模式對(duì)應的(de)銷售薪酬體(tǐ)系一(yīΩ)般由長(cháng)期的(de)裡(lǐ)程碑式的(de)成果來(lái)決定,例如(rú):逐步從(cóng)客戶的(de)所有(yǒu)供應商群體(tǐ)中脫穎而出。該類型的(de)銷售人(rén)員(yuán)一(yī)般是(shì)國(guó)內(nèi)或全球客戶經理(lǐ).因為(wèi)企業$(yè)往往把自(zì)己的(de)最佳銷售人(rén)員(yuán)分(fēn)配給最重要(yào)≠的(de)客戶。該類銷售模式的(de)薪酬體(tǐ)　系應直接反映銷售人(rén)員(yuán)為(wèi)實現(xiàn)公司的(de)戰略目标所做(zuò)的(de)貢獻"水(shuǐ)平。

此外(wài)成功的(de)薪酬體(tǐ)系還(hái)必須優化(huà)組織架構。當明(míng)确了(le)企業(yè)的(de)營銷戰略和(hé)服務流程₽後企業(yè)要(yào)據此設計(jì)營銷人(rén)員(yuán)的(de)崗位和(hé)職業(yè)規劃并選　拔落實相(xiàng)應的(de)人(rén)員(yuán)。再次.完善績Ω效管理(lǐ)體(tǐ)系和(hé)銷售薪酬體(tǐ)系。企業(yè)需要(yào)建立基于素質的(εde)工(gōng)資體(tǐ)系。建立基于素質的(de)工(gōng)資體(tǐ)系需要(yào)注意對★(duì)銷售管理(lǐ)人(rén)員(yuán)的(de)定期培訓以及在薪酬方案中的(de)溝通(tōng).使薪酬體(tǐ)系真正起到(dào)激勵的(de)作(zuò)用(yòng)↔。　在完善銷售薪酬方案時(shí).應特别關注關鍵銷售人(rén)員(yuán),因為(wèi)20%的(de)關鍵銷售人(rén)員(yuán)能(néng)為(wèi)企業(y↕è)帶來(lái)80%的(de)銷售成果.這(zhè)一(yī)點很(hěn)重要(yào)。頂尖銷售人(rén)員(yuán)的(de)薪酬應該能(∏néng)激勵其進一(yī)步加強.深化(huà)與客戶的(de)關系；不(bù)要(yào)滋勵頂尖銷售人(rén)員(yuán)為("wèi)了(le)短(duǎn)期目标而銷倉。　　相(xiàng)反,你(nǐ)應該鼓勵該銷銷售人(rén)員(yuán)為(wèi)容戶提供價值。　　能(néng)夠反映:市(shì)場(chǎnφg)和(hé)行(xíng)業(yè)薪酬趨勢、人(rén)　　才的(de)可(kě)獲得(de)性、素質特征、團隊貢　　獻、文(wén)化(huà)環境及其影(y↕ǐng)響。否則.其　　薪酬體(tǐ)系可(kě)能(néng)難以發揮應有(yǒu)的(de)作(zuò)用(yòng)。　　如(rú)何≥構建銷售薪酬體(tǐ)系? 　　當銷售模式與客戶的(de)期望發生(shēng)　　變化(huà)時(shí),傳統的(de)薪酬體(tǐ)系規劃方法　　會(huì)遇到(dào)挑★戰。企業(yè)可(kě)以通(tōng)過以下(xià)方　　法構建和(hé)完善更為(wèi)有(yǒu)效的(de)薪酬體≤(tǐ)　　系　　首先,細分(fēn)客戶和(hé)區(qū)别銷售。通(tōng)　　過變革分(fēn)析、關鍵客戶分(fēn)析、使命　　和(hé)戰略意圖的(de)σ明(míng)确、銷售産能(néng)分(fēn)析　　及銷售成功的(de)要(yào)素分(fēn)析,來(lái)明(míng)确誰　　是(shì)我們企業↔(yè)的(de)關鍵客戶7我們的(de)市(shì)　　場(chǎng)銷售戰略是(shì)什(shén)麽7我們的(de)銷售和§(hé)　　服務流程應該是(shì)什(shén)麽樣的(de)7 　　其次,改變或完善工(gōng)作(zuò)設裡(lǐ)和(hé)　　讓薪酬與月(yuè)度或季度銷售目标挂鈎. ‌　　這(zhè)是(shì)因為(wèi)“文(wén)易式’`銷售的(de)薪酬體(tǐ)　　系不(bù)适合于長(cháng)期銷售。　　最後,不¶(bù)要(yào)讓薪酬激勵方案過　　于複雜(zá)。很(hěn)多(duō)企業(yè)都(dōu)力圖尋找完美(mě‌i)　　的(de)體(tǐ)系.但(dàn)事(shì)實上(shàng),沒有(yǒu)一(yī)種統一(yī∑)　　的(de)薪酬方案可(kě)以适合于所有(yǒu)銷售人(rén)　　員(yuán)。為(wèi)了(le)有(yǒu)效支持不(b✘ù)同銷售模式企　　業(yè)的(de)薪酬方案必須與客戶細分(fēn)市(shì)場(chǎng)　　和(hé)銷售角色相(xiàng)匹配。這(σzhè)就(jiù)要(yào)求企　　業(yè)內(nèi)部的(de)銷售管理(lǐ)人(rén)員(yuán)必須與人(rén)力　　•資源部門(mén)密切合作(zuò),在确保薪酬體(tǐ)　　系競争力的(de)前提下(xià)保證薪酬驅動因　　↓素能(néng)夠發揮作(zuò)用(yòng)。目理(lǐ)