背景：

甯波精達機(jī)電(diàn)科(kē)技(jì)有(yǒu)限公司是(shì)一(yī)家(jiā€)專業(yè)生(shēng)産空(kōng)調換熱(rè)器(qì)自(zì)動化(huà)生(shēng)産設備的(de)高(gāo)科(kē)技(jì)企δ業(yè)，現(xiàn)有(yǒu)員(yuán)工(gōng)215人(rén)，年(nián)銷售額超億元。公司自(zì)1990創業(yè)以來(lái)依靠雄厚的(de)技(jì)術(shù)開(kāi)發力量，完善的(de)售後服務體(tǐ)系，為(wèi)國(guó)內(nèi)數(shù)百家(jiā)企業(yè)提供了(le)高(gāo)質量的(de)裝備，并在這(zhè)一(yī)領域處于優勢地(dì)位。

問(wèn)題：

1、銷售模式

☆ 精達尚沒有(yǒu)形成完整意義上(shàng)客戶開(kāi)發和(hé)銷售推廣；

☆ 更多(duō)工(gōng)作(zuò)停留在客戶來(lái)電(diàn)、來(lái)信上(shàng)的(de)事(shì)務及訂單處理(lǐ)過程，表現(xiàn)為(wèi)更多(duō)的(de)“坐(zuò)商”模式

2、銷售部門(mén)結構

☆ 具體(tǐ)到(dào)崗位;沒有(yǒu)進行(xíng)具體(tǐ)的(de)工(gōng)作(zuò)分(fēn)析，各崗位職責不(bù)明(míng)晰，大(dà)量的(de)臨時(shí)任務安排

☆ 缺乏清晰的(de)職責描述與任務描述

☆ 缺乏具體(tǐ)的(de)職位任務要(yào)求和(hé)能(néng)力、素質要(yào)求

☆ 工(gōng)作(zuò)職責不(bù)清，大(dà)量工(gōng)作(zuò)靠上(shàng)級布置，導緻員(yuán)工(gōng)主動性不(b≈ù)強

☆ 工(gōng)作(zuò)重複

☆ 職位的(de)安排和(hé)人(rén)員(yuán)的(de)使用(yòng)主要(yào)憑經驗，随意性較大(dà)

3、工(gōng)作(zuò)過程不(bù)規範

4、內(nèi)貿部在實際運作(zuò)中存在組織功能(néng)圍繞“超級明(míng)星”銷售員(yuán)在運作(zuò)的(de)問(wèn)題

5、彙報(bào)關系混亂

6、銷售部門(mén)缺乏現(xiàn)代銷售管理(lǐ)職能(néng)

7、銷售計(jì)劃憑“拍(pāi)腦(nǎo)袋”來(lái)制(zhì)定

☆ 銷售計(jì)劃預測準确性不(bù)高(gāo)

8、銷售人(rén)員(yuán)花(huā)很(hěn)多(duō)精力在跟“生(shēng)産訂單”，而缺少(shǎo)時(shí)間(jiān)跟“↕客戶訂單

9、銷售系統缺乏考核制(zhì)度，不(bù)能(néng)使員(yuán)工(gōng)的(de)努力與企業(yè)目标有(yǒu)效地(dì)結合管理(lǐ)工(gōng)作(zuαò)不(bù)閉環，考核的(de)缺位導緻了(le)公司員(yuán)工(gōng)不(bù)能(néng)合理>(lǐ)流動，無法以自(zì)然淘汰的(de)方式篩選出公司人(rén)才同時(shí)激勵手段單一♠(yī)，不(bù)能(néng)起到(dào)提高(gāo)員(yuán)工(gōng)績效的(de)作(zuò)用(yòng)。

所做(zuò)的(de)工(gōng)作(zuò)：
對(duì)市(shì)場(chǎng)進行(xíng)了(le)定量分(fēn)析，确立類品類重點和(hé)區(qū↓)域重點。

理(lǐ)順了(le)銷售業(yè)務流程，明(míng)确了(le)銷售部門(mén)職能(néng)，及銷售人(rén)員(yuán)崗位職責。

制(zhì)定了(le)銷售管理(lǐ)手冊，明(míng)确了(le)銷售動作(zuò)要(yào)求。

制(zhì)定了(le)銷售人(rén)員(yuán)薪酬和(hé)考核制(zhì)度。并同公司領導一(yī)起下(xià)達了(le)考核指标。

效果：

促成了(le)公司銷售行(xíng)為(wèi)轉變，提高(gāo)了(le)銷售人(rén)員(yuán)的(de)壓力和(hé)動力。企業(yè)₽銷售穩步增長(cháng)。